По статистике, до 70 процентов сделок заключается по чьей-либо рекомендации. Я иду в <>-центр не потому, что считаю новую <> такой же привлекательной, просто мой сосед дядь Боря ездит на точно такой же, и не успевает ее нахваливать. Когда мне нужно было купить первую в своей жизни бритву, я оббегал все магазины в поисках страшно дефицитной <>, ведь ее все пацаны считали самой модной.

Мелочь, вроде бы. Но ведь мы поступаем так во всем что касается покупок. Квартирные бюро, бизнес-брокеры, управляющие компании, продуктовые магазины - мы всегда обращаемся в конкретную организацию, если о ней говорят. И хорошо говорят. Человек- существо социальное и на подсознательном уровне стремится покупать то же, что и все остальные.

Не люблю современных <<бизнесменов>>, твердящих о <<принципиальной новизне>> Интернет-бизнеса, и зарабатывающих на нем копейки. Бизнес есть бизнес, да и психологию никто не отменял. Ребята, меняйте установки! Интернет-бизнес строится по тем же законам, что и реальный. Делай хороший товар, умело его преподноси, чтобы о тебе заговорили. Ведь людская молва- вообще страшная штука, тем более в сети. Не успеете вы сделать пару кликов мышкой, как недовольный Вася Пупкин из Бобруйска разнесет на пару десятков тысяч человек весть о том, что он <<ниасилил>> последнюю книгу из вашего WEB-магазина. В результате - потерянные клиенты и не очень хорошая репутация. Однажды в одной из наших компаний у админа заболела мама. Настоящая. Он, никого не предупредив, поехал отвозить ее в больницу. В итоге, прождавший четыре часа ответа клиент пошел на свой любимый форум, где всласть пооттягивался на нашей репутации. Конфликт замяли с большим трудом.

Как это обосновать теоретически?

Все люди мира состоят в сетях, или коммуникативных группах. Они как бы соединены невидимыми проводами, которые сходятся в узлах - наиболее авторитетных людях. Их мнение является ключевым в выборе того или иного продукта. Это не только писатели, кинозвезды, музыкальные исполнители, телеведущие, но и главврач горбольницы, дворовый авторитет Шмель, школьная модница Жанна. В общем, все те, кто имеет влияние на товарищей. Для наиболее эффективного использования <<сарафанного радио>> необходимо задействование узлов, или ключевых фигур сети.

Как же это все применить?

В первую очередь, необходимо продавать первоклассный товар. Без этого любое <<Сарафанное радио>> не будет работать.

Если вы веб-коммерсант, то интернет-сообщества - поле вашей генеральной битвы. Не поисковики, не сайт с навороченным дизайном. Именно тут заседают те люди, которые захотят потом бесплатно работать на продажи вашего товара. Прямой путь заинтересовать целевую аудиторию в этом - разослать подарки. Возьмем тактику <<бумажных>> издательств. Они затрачивают средства на изготовление каждого экземпляра книги, но тем не менее рассылают сотни копий по узлам сетей - критикам, журналистам, телеведущим, еще до выхода книги в продажу. В результате - бестселлеры, распространяемые миллионными тиражами.Так почему бы не разослать экземплярчик - другой WEB-книги с нулевой себестоимостью наиболее уважаемым сетежанам? Поверьте мне, они будут вам благодарны. Приведу маленькую иллюстрацию. Правда, их медиа-среды. В свое время у нас с моим партнером Владом Шамшуриным был довольно-таки популярный интернет-журнал. Мы предоставили место на его сайте для одной благотворительной организации. Об этом поползли слухи, и вскоре посещаемость журнала выросла почти вдвое.

Засылайте казачков

Заведите ЖЖ, отправьте всех своих людей на форумы. Ваша общая задача - стать уважаемыми в этих отдельно взятых сообществах людьми. Набивайте посты, вступая в дискуссии. А потом, как бы невзначай: <<А вы знаете, я тут штуковину в таком-то месте приобрел. Ох и классная же она>>. Некоторые подумают, что это нечестно, но ведь вы продаете первоклассный товар.

Побуждайте своих покупателей распространять слухи .

Ваш сервис, ваш товар и вы сами должны работать ради одной общей цели: распространения слухов. Всячески поощряйте своих распространителей. Сами сейте слухи - двадцать четыре часа в день, семь дней в неделю. Заставьте работать свою фантазию.

Для того, чтобы ваш товар продавался, одной рекламы недостаточно. Поэтому - воздействуйте на свою аудиторию, но никогда, никогда не запускайте далекую от реальности информацию. Нет ничего страшнее неоправданных ожиданий клиента. Ведь в нашем деле до аутсайда один шаг.

Вадим Вердиян,
консультант в области партизанского маркетинга для Вебэкономиста .